— Юрий, на вашем сайте сказано: «Мы верим в онлайн-образование и инфобизнес как великолепные инструменты в совершенствовании мира...». Чем онлайн-образование отличается от инфобизнеса?
Это зависит от того, что мы вкладываем в понятие «инфобизнес». К сожалению, это понятие обросло массой негативных ассоциаций, вот и приходится выкручиваться. С другой стороны, слово «инфобизнес» подразумевает продажу информации. А то, что продаем мы, – это больше, чем информация. Это также та трансформация, через которую проходят люди в наших программах. И здесь ничего, кроме как «образование», на ум не приходит, не смотря на то, что у этого слова также немало своих «прицепов».
— Представим, что у вас есть возможность написать в твитер 140 знаков. Как бы вы ответили на вопрос, на чем именно вы специализируетесь?
Я помогаю людям превращать свой опыт и знания в учебные программы и красиво их упаковывать, чтобы их ценность была очевидной.
— Как развивается инфобизнес в современной России? Вы считаете, что это перспективная отрасль?
Уверен, что у этой области большое будущее. Я считаю, что она еще находится в зачаточном состоянии. Если посмотреть на Запад, то там инфобизнесу уже больше 100 лет. Просто там он начал развиваться еще до интернета и, соответственно, использовал другие инструменты. Мы же начали буквально недавно, и большинство людей в России пока не осознали пользу от продуктов и услуг этого бизнеса. И на это осознание, думаю, уйдет еще ни один десяток лет.
— Ваш коллега – инфобизнесмен Андрей Парабеллум в одном из вебинаров сказал, что в стране много инженеров и очень мало хороших продавцов. Вы согласны с этим утверждением?
Да. К сожалению, это так. Культура продаж у нас в стране оставляет желать лучшего. Даже на Западе у многих продажи все еще ассоциируются с «впариванием» – когда нужно убедить кого-то принять решение, которое не в его интересах.
И мало кто сейчас способен продавать красиво и этично. Не «впарить», а ясно и понятно показать, какая выгода стоит за предлагаемой сделкой, и эмоционально вдохновить человека на принятие полезного для него решения. У нас этому в высших учебных заведениях не учат. На большинстве тренингах по продажам учат откровенным манипуляциям.
В итоге у нас в стране действительно огромное количество умных людей, от знаний которых очень многие могли бы выиграть. Но эти умные люди не в состоянии объяснить ценность того, чем они обладают. Более того, они и сами ее в большинстве случаев не осознают.
— Как лучше осуществлять процесс продвижения услуг и продуктов и почему?
Есть множество способов это делать, и однозначно лучшего решения здесь, я считаю, нет. Все зависит от личности того, кто занимается этим продвижением, а также от продукта и аудитории. Мне нравится использовать платную рекламу, так как у меня есть возможность контролировать ее и управлять ростом моего бизнеса.
Если говорить совсем глобально, то в самом начале я бы рекомендовал сфокусироваться на формировании лояльной аудитории, которой вы регулярно приносите ценность и выстраиваете с ней доверительные отношения. И это можно делать как через емейл-рассылку, так и через социальные сети. В последнее время основной платформой для выстраивания отношений становится наша группа ВКонтакте.
Однако лично я не сторонник «самых эффективных» решений. Любое решение может быть крайне эффективным, если к нему подходить с умом и с любовью. Я за то, чтобы каждый выбрал то решение, которое ему по душе, и дальше в нем совершенствовался.
— Как завоевать доверие аудитории, приобретя статус эксперта? Что для этого необходимо делать и можно ли рассчитывать на относительно быстрый успех?
Смотря что здесь подразумевать под успехом и под словом «быстрый». У меня на глазах некоторое эксперты, стартуя с нуля или почти с нуля, вырастали до 500 тыс. в месяц и больше за полгода-год. Но это скорее исключение из правил.
Обычно те, кто не опускает руки, в ближайшие полгода-год выходят на тот доход, который они зарабатывали в офлайне. И то если они вкладываются в обучение. Если пытаются своими силами, то, бывает, топчутся на месте годами.
Что касается завоевания доверия, то это можно сделать довольно быстро, если умеешь общаться с людьми, владеешь своей экспертностью… Ну и технологии тоже не помешают.
Скажем, у меня уходит совсем немного времени обычно, чтобы завоевать расположение аудитории, которая до этого обо мне ничего не знала. Иногда для этого достаточно одного вечера, но если есть одна-две недели, то вообще отлично.
— С чего бы вы посоветовали начать путь в инфобизнесе? Что необходимо для того, чтобы попробовать себя в этой сфере?
Все зависит от исходных данных. Если говорить совсем в общих чертах, то в самом начале я бы рекомендовал создать тематическую группу или рассылку, набирать туда людей и делиться с ними в виде небольших статей всем самым ценным, что у вас есть.
Это может показаться странным. Многие стараются все самое ценное приберечь для дорогих продуктов. Но по факту ценность дорогих продуктов должна быть не в «фишках» (быстрых и простых решениях), а в глубокой работе. А все простое и эффективное лучше отдавать дешево или бесплатно. Это позволит очень быстро заручиться доверием и любовью со стороны аудитории.
Также я бы рекомендовал освоить в самом начале хотя бы один вид платной рекламы. Например, таргетинговую или контекстную рекламу. Я сам очень люблю таргетинговую рекламу ВКонтакте. Она дает самые богатые возможности по выходу на ту аудиторию, которая мне нужна. Но некоторым темам лучше подойдет контекстная реклама.
Также я бы рекомендовал с самого начала разработать какой-нибудь «магнит». «Магнит» – это бесплатный продукт, который вы отдаете либо за подписку на рассылку, либо за какое-то другое ценное для вас действие. Например, это может быть репост.
Если человек уже является хорошим экспертом, то я бы порекомендовал начать с консультаций и работы один на один. Потом перейти на работу с небольшими группами. Изначально можно работать либо бесплатно, либо за символические деньги. Да, это ничего не принесет и не отобьет деньги на рекламу, зато быстро создаст понимание аудитории, историю успеха и уверенность в себе. Последнее, пожалуй, вначале самое важное.
— С какими проблемами чаще всего приходится сталкиваться отечественным специалистам, начинающим работать в данной сфере (инфобизнесе)?
Чаще всего все жалуются на проблемы с трафиком и продажами. Либо мало людей на вебинарах, либо достаточно, но продажи нулевые.
Еще одна частая проблема – технические моменты. Если вести инфобизнес классическими способами, то нужно создавать лэндинги, осваивать сервисы рассылок и CRM-системы. К счастью, социальные сети сейчас развились настолько, что можно обходиться без всего этого в самом начале.
Например, последние запуски наших программ мы проводим внутри социальной сети ВКонтакте. В этих запусках не используются емейл-рассылки, в них есть только один лэндинг (с программой, которую мы продаем), и CRM мы используем только потому, что у нас в ней уже все налажено.
А так аналогичные запуски с похожими результатами возможно проводить и без лэндингов, и без рассылок, и без CRM. Основной вопрос у большинства такой же, как и во всех других бизнесах: где брать клиентов?
— Есть ли какие-то нюансы, отличающие российский инфобизнес от международного?
В Штатах гораздо активнее используют автоматизированные решения, которые легко дублировать и масштабировать. Там, например, гораздо меньше развиты вебинары. И если в России большинство инфобизнесменов не представляют свой бизнес без вебинаров, то в Штатах для многих идея использовать вебинары для продаж все еще кажется новой.
В Штатах активно создаются и используются физические продукты (коробки). В России они пока еще в диковинку, не считая простых DVD дисков, которые активно используются в некоторых темах. В Штатах уже давно процветают платные сообщества с рекуррентными платежами. В России они только-только начинают появляться.
— Отличается ли инфобизнес высокой прибыльностью? Можно ли на нем прилично заработать и насколько это сложно?
В России это пока далеко не самый прибыльный бизнес. Тех, кто зарабатывает в нем десятки миллионов в месяц, можно пересчитать по пальцам.
Тех, кто зарабатывает больше миллиона, уже гораздо больше, и их можно, наверное, измерить уже сотнями. По крайней мере, в закрытом сообществе Инфоэлита, в котором я состою, сейчас больше 80 участников. А там находятся те, у кого оборот свыше миллиона.
Этот бизнес однозначно не для тех, кому просто нужны деньги. Он для тех, кто реально кайфует от того, что делится с другими людьми тем, что он знает. Для тех, кто видит в этом бизнесе большой для себя смысл.
В Штатах с этим получше. И это одна из причин, почему мы решили переехать туда с семьей жить в этом году. Там эксперты, зарабатывающие миллионы долларов в этом бизнесе, исчисляются тысячами.
Это будет и в России, но гораздо позже.
— В вашем блоге написано, что потенциальных клиентов стоит приглашать в друзья в социальных сетях, звонить им лично по телефону, а не нанимать «девочку-звонильщицу» для обзвона 3-5 заказов, потому что, мол, самому не солидно. Как часто вы сами это делаете?
Я это рекомендую тем, у кого реальные проблемы с продажами на данный момент и кто еще не пересек планку хотя бы в 300 тыс. в месяц. Когда заказов еще реально мало.
Признаюсь, я сам это делал раньше нечасто. Но лишь потому что очень поздно понял выгоду от этого процесса. Да и не люблю я звонить. Тем не менее, когда с деньгами плохо и заказов мало, это может быть палочкой-выручалочкой.
Мой бывший партнер, к примеру, очень любит звонить. И даже когда у нас было заказов на полтора-два миллиона, он многих обзванивал сам. И буквально чудеса творил по телефону, значительно повышая оплаты от наших заказов.
Я же больше предпочитаю переписываться. И до сих пор открыт для всех своих подписчиков и клиентов в социальных сетях. Многие мои коллеги с гораздо меньшими оборотами уже закрылись. И либо не отвечают, либо за них отвечает помощник.
Я же до сих пор отвечаю каждому лично. И планирую придерживаться этой политики еще долго. До тех пор, пока это не начнет занимать больше получаса или часа в день.
Новички не понимают своего главного преимущества. Они могут уделять куда больше личного времени и внимания каждому своему клиенту, чем уже преуспевшие эксперты. Но они вместо того, чтобы пользоваться этим преимуществом, пытаются делать то, что делают «гуру». Хотя находятся совсем в другой ситуации.
— Многие считают, что сегодня необходимо развивать «личный бренд». Каким образом лично вы развиваете его?
Да, личный бренд – это очень серьезный ресурс, в особенности в инфобизнесе. Развивать его не обязательно, но это значит лишать себя очень сильного инструмента влияния.
Лично я развиваю свой личный брэнд несколькими способами.
- Я слежу за тем, чтобы моя аудитория регулярно видела мое лицо. Чтобы оно стало знакомым и легко узнаваемым. Я также постоянно меняю фото, что обычно как раз рекомендуется не делать. Но если не менять, то люди просто начинают фильтровать ваше фото, не замечать его.
- Я стараюсь делать так, чтобы аудитория узнавала меня как личность, следила за моей жизнью. У меня очень много фотографий из поездок, фотографий моей семьи, порой странных и нелепых фотографий с праздников. Это очень сближает с людьми.
- Во все материалы, что я создаю, я стараюсь встраивать какую-то информацию о себе. Истории из моей жизни, мои эмоции по какому-то поводу, мое личное мнение по какому-либо вопросу.
Тому же самому я учу и своих клиентов. Я говорю им: «Если ваш пост можно скопировать, а потом вставить в другое сообщество и просто поставить под ним другое имя и если после этого в вашем посте можно ничего не менять и все, что в нем написано, останется правдой… Значит, ваш пост обезличен. Там нет вас. А значит, он не развивает ваши отношения с клиентами».
— Вы неоднократно выступали вживую на американской сцене перед западными инфо-предпринимателями. Как вы туда попали и изменилась ли как-то ваша жизнь после этих выступлений?
Попал, можно сказать, случайно. Благодаря тому, что мой бывший партнер по бизнесу купил американскую франшизу, под которой мы здесь работали.
После этих выступлений и общения с бизнесменами я поверил в то, что могу быть крайне полезен на американском рынке и что у меня там есть большое будущее. Это дало серьезную мотивацию к переезду в Штаты.
— Сможете ли вы назвать имена своих учителей на кого вы сами ориентируетесь?
Несмотря на то, что наши дороги и взгляды с Андреем Парабеллумом очень разошлись, я все же считаю его одним из своих первых учителей, также как и проект Бизнес Молодость, с которым у меня тоже не сложились отношения.
Хочу упомянуть своих друзей и коллег, которые меня многому научили как в своих программах так и при личном общении и совместных проектах и без которых все могло бы сложиться совсем по-другому: Антон Ельницкий, Юра Черников, Алекс Айвенго, Константин Опекун, Константин Артемьев, Виталий Кузнецов и Валерий Морозов.
Дальше я многому научился у западных экспертов. Особую роль сыграли: Дейв Ван Хуз, Дастин Мэтьюс, Фрэнк Керн, Джо Полиш, Дэн Салливан, Джей Абрахам, Райан Дайс, Тодд Браун, Джефф Уолкер и Рассел Брансон.
— Расскажите немного о себе какой вы человек. Как складывается ваш день? Чем вы увлекаетесь?
Если в общих чертах, то я интроверт, который в нужный момент умеет переключиться в экстраверта. Это съедает довольно много сил, хотя и приносит свое удовольствие. Но после я очень люблю побыть один и ни с кем не общаться. Я очень ценю отношения с людьми и могу многим пожертвовать ради их сохранения. Обычно я тот, кто первым идет на контакт после ссоры. Я привык доверять людям, пока они не докажут, что этого делать не стоит. Меня можно назвать мечтателем, который любит ставить перед собой цели, о которых большинство людей боятся даже подумать. Я очень не люблю, когда на меня давят или заставляют делать что-то, в чем я не вижу никакого смысла. Именно поэтому у меня и не сложилось с высшим образованием.
Я люблю творчество и импровизацию. Для меня это естественно. Но между тем сознательно развиваю в себе навыки стратегического планирования. Это дается непросто, но приносит потрясающие результаты.
Мой день довольно сильно отличается, когда я в России или когда я в Штатах.
Дело в том, что мы сейчас планируем переехать жить с семьей в Сан Диего, поэтому много времени проводим там.
В России я обычно встаю в районе 9-10 часов. К 10-11 я прихожу в офис и ударно работаю до 3 часов дня. Потом у меня перерыв на 3-4 часа. Я хожу в спортзал 4 раза в неделю, поэтому почти всегда этот перерыв у меня начинается с поездки в спортзал.
Затем прихожу домой, закрываюсь в спальне, ложусь и отдыхаю. Там же обычно кушаю, смотрю кино или играю в игрушки на PS4. В 6-7 часов иду в офис. И там я обычно до 10 часов.
Потом возвращаюсь домой и провожу время с семьей. Мы ложимся поздно. Обычно около часа ночи. Так в России. В Штатах я встаю обычно в 6-7 часов, так как это единственная возможность застать российский рынок, поработать с клиентами или командой. Работать начинаю обычно в 7-8 часов. И к часу дня, как правило, заканчиваю. Потом спортзал, потом отдых и вечером уже работаю лишь иногда по настроению.
Выходные дни иногда есть, иногда нет. Опять же по ситуации. Но в субботу, как правило, работаю.
Мое главное увлечение то, чем я занимаюсь. Также я люблю компьютерные игры, в которые активно играю примерно с 7 лет, и кино. Бодибилдинг также можно назвать увлечением.
Мы с супругой любим путешествовать. У нашей двухлетней дочки уже за спиной десяток стран.
Журнал "HUBSpeakers magazine" №2 (2) сентябрь 2017, страница 52