Всеволод, вы начинали свою карьеру в Volvo Penta в роли продавца, сейчас занимаете позицию генерального директора Volvo Penta в России. Как получилось, что вы проработали в одной компании 23 года?

Наверное, есть два фактора. Первый: мне никогда не было скучно. Всегда что-то менялось. Каждая такая перемена бросала новый вызов, будь это изменение в стране, выпуск новой продуктовой линейки, перемены в предпочтениях клиентов или вход в новый рыночный сегмент. Помимо этого, по мере роста изменялось наше видение и понимание мира. И всегда хотелось что-нибудь улучшить. Например, когда я только начал работать продавцом, в России не было ни официального представительства Volvo Penta, ни официального сервиса. Пришлось и продавать, и представлять торговую марку, и искать первых дилеров. Потом, когда открывали представительство, нужно было наращивать дилерскую сеть, открыть локальный склад, интегрировать все в процессы группы «Вольво». Любое улучшение – это изменение, а значит, новая цель. С каждым новым опытом цель становится больше и уходит дальше, как горизонт. Это как от плавания на плоту по пруду сначала перейти на речное судно, потом в море и так далее. В какой-то момент берегов может быть не видно, но ты знаешь, куда нужно идти. Так и я вырос от продавца до представителя компании, потом стал директором представительства, директором бизнес-подразделения. Мне доверяла компания, клиенты, дилеры, моя команда.

Доверие – это второй фактор. Очень важно, что компания и партнеры доверяют мне: и в постановке целей,и в методах их достижения. Имея таких партнеров, чувствуешь себя обязанным довести их до цели. Так и идем вместе!

Развивая дилерскую сеть по всей России, с какими трудностями пришлось столкнуться?

Первое: у нас в стране очень мало людей. В том смысле, что население страны относительно ее размеров очень небольшое. Поэтому хороших партнеров трудно найти. Наш бизнес – очень сложный технически и небольшой по объему, поэтому мы отлично работаем с небольшими компаниями. И самая большая сложность – найти увлеченных людей, готовых связать свою жизнь с тяжелым трудом по обслуживанию других людей и компаний. Эта проблема напрямую связана с другой – расстояниями в России. Из-за удаленности клиентов и дилеров многие процессы и опыт, наработанные в других странах, не могли применяться у нас. Но мы решили, что найдем решение и этой проблемы, только нам нужны очень увлеченные люди, пусть даже их будет немного. а определенном этапе мы подумали, что больше не будем наращивать дилерскую сеть, а сосредоточимся на повышении компетенции и качества тех, с которыми уже работаем. Третья проблема – у нас все стремятся заработать деньги, но мало кто умеет их считать. Поэтому вся наша работа несет в себе еще некий образовательный элемент. То, что ситуация постепенно меняется к лучшему, означает, что мы не зря работали.

Вы предпочитаете говорить на конференциях о культуре сотрудничества. Почему именно эта тема для вас приоритетная?

Сотрудничество всегда означает созидательную деятельность, объединение ресурсов, знаний и даже настроения. Достаточно давно я пришел к выводу, что деньги –это результат, средство, но никак не долгосрочная цель. Долгосрочная цель – это сделать нашу жизнь и жизнь будущих поколений лучше и удобнее. Более того, оказалось, что, двигаясь к такой цели, тоже можно заработать денег. Причем бизнес, построенный на сотрудничестве, становится более устойчивым к различным кризисным явлениям, более креативным. А значит, менее скучным. Что, в свою очередь, вовлекает в него новых людей. И это делает его еще более креативным и устойчивым. И так далее. Сплошной позитив! Но нельзя начать сотрудничать по приказу. Это вопрос среды, атмосферы, культуры. Среда и культура не создаются в одночасье. А сегодня ритм жизни настолько быстр, что немногие ставят себе такие долгосрочные цели. А они важны. Важны для бизнеса, для людей, для страны, для мира. Важно переключиться с краткосрочных целей зарабатывания денег сейчас на долгосрочные цели формирования будущего. Мне кажется, сегодня нам всем этого не хватает.

Во время одного из интервью вы сказали, что «мало кто умеет говорить про деньги» в контексте продажи маленького бизнеса большой корпорации. Дайте несколько рекомендаций, как заинтересовать корпорацию своим стартапом.

Это просто. Надо всего лишь узнать, как корпорация зарабатывает (или тратит) деньги и как своим продуктом вы можете помочь ей заработать больше (потратит меньше). Увидеть проблему, монетизировать ее и показать выгоду – это мало кто умеет делать. Самая распространенная ошибка – попытка продать свой продукт, не понимая, как он скажется на финансах потенциального клиента. Вторая по частоте ошибка – продажа не тем людям: продают тем, к кому смогли попасть, а не тем, кому это может быть интересно. В обоих случаях сложно продать и получить справедливую цену.

Пример из нашего бизнеса: мы с помощью наших дилеров продаем сервисные контракты. Сервисные контракты – это не только и не столько про запчасти и ремонт. Это по сути финансовый продукт, который определяет, когда и сколько денег нужно потратить, чтобы оборудование максимально возможное время оставалось в строю. Это про денежный поток, про график платежей и прогноз бюджета. Дилеру сложно продать такой продукт, потому что, с одной стороны, его не пускают дальше отдела закупок. А он не управляет бюджетированием и финансовыми потоками. С другой стороны, дилер чувствует себя неуверенным в разговоре о денежных потоках большой корпорации. Поэтому мы помогаем организовать встречу с людьми, принимающими решение по финансам. И попутно учим дилеров не стесняться вести переговоры на таком уровне.

Выступая на зарубежных конференциях, какую специфику вы можете выделить по сравнению с выступлением на родине?

Когда я выступаю в Европе, то замечаю, что большинство презентаций направлено в будущее. Благосостояние общества в развитых странах позволяет им сфокусироваться на таких вопросах, как экология, возобновляемые источники энергии, замещение вредных веществ в производстве, утилизация мусора. И конечно же, все идет на фоне цифровизации. Но именно человек и его будущее находятся в центре внимания. Ставятся вопросы,и предлагаются пути решения. Именно в этих областях создаются партнерства, идет широкий обмен мнениями и знаниями, создаются фонды для инвестиций в инновационные технологии и в образование людей. Цели выше. Когда я участвую в конференциях на территории нашей страны, то вижу, что у нас презентации чаще всего посвящены продвижению себя и освоению текущих проблем: как заставить людей работать, а клиента покупать. У нас пока деньги, а не человек в центре внимания.

Сейчас многие говорят про лидерство и целеполагание, что значат для вас эти понятия?

Когда люди начали планировать, они перешли от эпохи собирательства к эпохе земледелия. Постановка и понимание цели позволяет двигаться вперед и эффективно использовать ресурсы. Лидер же должен видеть за целями людей. Они должны быть согласны с целью и ощущать важность ее достижения. Лидер обладает уникальным ощущением, как синхронизировать цели каждого человека с большой целью. Лидер понимает, что люди – бесценный ресурс в том смысле, что на кону может стоять их жизнь. Хороший лидер соотносит важность цели с ее ценностью для людей.

Что значит быть успешным?

Это когда у тебя начинают спрашивать совета и доверяют тебе учить своих детей, сотрудников или знакомых.


Фото из архива Всеволода Гаврилова

Журнал "HUBSpeakers magazine" №2 (2) сентябрь 2017, страница 32