Теорию шести рукопожатий сформулировал американский психолог Стенли Милгрэм в 1969 году. Результаты его исследований показали, что два случайно взятых человека разделены не более чем пятью уровнями общих знакомых и шестью уровнями связей. Это означает, что тот самый «нужный человек», способный помочь вам в решении насущной бизнес-задачи, находится где-то рядом. Расскажу на примерах из собственной практики и практики партнеров, как выйти на такого человека и наладить взаимовыгодное сотрудничество для достижения конкретных результатов.

Применение на практике теории шести рукопожатий позволит вам:

  • привлечь крупных клиентов;
  • найти партнеров, спонсоров и инвесторов;
  • найти подходящего кандидата на вакансию;
  • арендовать помещение на специальных условиях;
  • привлечь спикеров и гостей на ваше деловое мероприятие;
  • обрести группу поддержки и многое другое.

Теория универсальна, она позволяет достигнуть целей в два-три раза быстрее по сравнению с традиционными подходами и сэкономить деньги.

Посещая более 50 деловых мероприятий в год, в ходе наблюдения за руководителями я заметила, что они допускают следующие типовые ошибки в деловом общении:

  • общаются и находятся рядом только с теми, с кем пришли;
  • занимают позицию наблюдателя и практически не инициируют коммуникацию;
  • во время перерывов на обед или кофе-паузы общаются с другими участниками крайне избирательно и только с равными по статусу;
  • почти не используют представленные организаторами мероприятия онлайн-инструменты;
  • передают полученные визитки в работу своим сотрудникам, не уделив новым знакомым персональное внимание.

Те же тенденции проявляются и в повседневной деловой жизни, например, когда руководители не поддерживают регулярные коммуникации с кругом контактов или делают это недостаточно интенсивно.

Одни и те же инструменты нетворкинга, примененные на практике, могут приносить диаметрально противоположные результаты. Нетворкинг не изолирован, а встроен в систему коммуникаций и базируется на доверии и отношениях. Это коммуникативный навык, а значит, применяется на практике людьми, у которых свой уникальный опыт, уровень профессиональной подготовки, характер и т.д. То, что сработало на практике у одного, может не сработать у другого.

Сложно нести ответственность за действия и решения другого человека, а за свои – реально. Это означает, что вы можете контролировать количество попыток и качество только собственных действий. Теория шести рукопожатий не является панацеей, однако она дополняет (а иногда и заменяет) иные инструменты и способы достижения целей.

Пример 1

Кондитерская фабрика «Фруже» летом 2017 года открыла вакансию дивизионального директора с локацией в одном из регионов. Пуб­ликации в печатных СМИ и на сайтах-поисковиках результата не давали. Все кандидаты отсеивались на этапе личного собеседования с директором по персоналу или коммерческим директором. Спустя три месяца позиция оставалась открытой. Тогда директор по персоналу опубликовала серию постов на Facebook о поиске сотрудника. Коммерческий директор сделал репост, в результате расширил охват аудитории благодаря собственной сети контактов. На следующий день на вакансию пришел отклик от коллеги коммерческого директора по одной из предыдущих работ. С кандидатом провели собеседование, и уже через четыре дня вакансию закрыли.

Пример 2

Команда управленцев решила сделать сюрприз на юбилей акционера, который был неравнодушен к современному искусству и подаркам ручной работы. Бюджет был ограничен, но менеджеры хотели преподнести эксклюзивный презент. Решение нашлось: коммерческий директор вспомнил, что в университете учился в одной группе со студенткой, которая увлекалась живописью: писала портреты по фотографии. Топ-менеджер нашел бывшую одногруппницу в соцсети «ВКонтакте». Стоимость услуг художника оказалась чуть выше рыночной, но в результате давнего личного контакта удалось снизить цену на портрет в 2,5 раза. Картина была готова уже через две недели. Юбиляр пришел от подарка в восторг.

1 Обращайте внимание на яркие детали

Внешность, акцент, стиль в одежде выдают неординарную личность. Обращайте внимание на эти детали при поиске полезных контактов.

Пример

В 2015 году я приняла участие в HR-конференции, во время которой обратила внимание на стильно одетую участницу с приятным и необычным акцентом. Она вела себя активно: задавала спикерам вопросы, делилась мнением. В перерыве я подошла к гостье, чтобы познакомиться. Оказалось, что Анета родом из Македонии, живет в России и занимает пост управляющего партнера в консалтинговой компании. Мы обменялись визитками, пообщались и спустя некоторое время встретились уже на другом мероприятии. Она поделилась достижением: стала сертифицированным коучем. В процессе общения подарила билет на свой тренинг по лидерству.

Результат

Я проявила к участнице делового события искренний интерес, благодаря чему совершенно неожиданно в качестве презента получила новые знания, которые позволили мне повысить уровень профессиональных компетенций и личную эффективность. На тренинге я приобрела еще один полезный контакт – познакомилась с главой анимационного агентства Оксаной. Позднее Анета еще помогла мне укрепить деловые отношения с организаторами Международной выставки для отельеров и рестораторов, а также найти топ-менеджера на закрытую вакансию для наших партнеров.

2 Будьте активны в социальных сетях

Благодаря онлайн-коммуникациям цепочка из шести рукопожатий сокращается до трех-четырех звеньев. Кроме того, перестает играть роль территориальная и временная дистанция: не важно, на каком континенте, в каком городе и часовом поясе находится ваш партнер. В социальных сетях видно, кто с кем знаком, каково количество общих друзей и кто они. Это упрощает взаимодействие и дает понимание, как выстраивать коммуникативную цепочку, чтобы получить желаемое. Бизнес-аудитория базируется в Facebook. Используйте хэштеги при публикации постов и поиске необходимой информации или людей.

Пример

Менее года назад я получила в Facebook запрос на добавление в друзья от Анастасии, руководителя крупнейшего федерального информационно-выставочного проекта. Она просила помочь в организации дебютного спецпроекта по нетворкингу в рамках деловой программы выставки. В процессе общения выяснилось, что меня порекомендовала Оксана – та самая глава анимационного агентства, с которой мы вместе участвовали в тренинге Анеты. Через неделю мы с Анастасией встретились и обсудили наполнение спецпроекта интерактивом и полезным контентом.

Результат

В октябре наши компании стали партнерами. В ходе совместного проекта мы смогли расширить свой круг контактов на 300 потенциальных клиентов и партнеров, 49% из которых – первые лица организаций. Впоследствии семь руководителей согласились на переговоры, с двумя мы подписали договоры на корпоративное обучение.

3 Открыто говорите о своих потребностях

При любом удобном случае проговаривайте потребности вашего бизнеса: так вы запустите цепочку шести рукопожатий. Окружающие могут сами предложить вам помощь, безвозмездно или на особых условиях, или же оказать содействие, передав «рукопожатие» по своей цепочке контактов.

Пример

Руководитель маркетинговых проектов Александра раз в два месяца проводит бесплатные мастер-классы по различным темам для организаторов событий. Каждый раз она ищет новую площадку для занятий, которую можно арендовать по бартеру. Однажды во время знакомства с помещением Александра сидела в лобби и пыталась подключиться к сети Wi-Fi. Она спросила пароль у сидящих неподалеку молодых людей. Те помимо пароля рассказали о том, что развивают собственный проект по борьбе с хронической усталостью и обладают уникальной экспертизой в этой области. Предприниматели искали новые возможности для развития своего проекта, в том числе организацию событий, однако такого опыта у них не было.

Результат

Александра долгое время мечтала организовать мероприятие именно на тему борьбы с хронической усталостью, сформировала маркетинг-план, но не знала, к кому обратиться за интересным контентом. Новые знакомые не только стали спикерами на организованном впоследствии мастер-классе, но и познакомили Александру с комьюнити-менеджером коворкинга, который впоследствии безвозмездно предоставил подходящее помещение. В результате выиграли все.

4 Найдите применение собственным увлечениям

Сообщества по интересам чаще всего собирают вокруг себя единомышленников, где участники могут в неформальной обстановке обмениваться опытом, помогать друг другу совместными усилиями решать любые вопросы. Взаимные бизнес-интересы в этом случае могут появиться на базе уже сложившегося уровня доверия и хобби.

Пример

Один мой знакомый, руководитель проектов в области IT, за один день нашел двух потенциальных клиентов там, где не ожидал. Он раз в месяц принимал участие в завтраках любимого автоклуба. Аудитория клуба не массовая, но уникальная. На завтраки собираются от 30 до 90 автовладельцев. Они общаются, организуют совместные поездки. На одном из таких завтраков зашла речь о профессиональных компетенциях. Среди автолюбителей оказались два IT-директора, при дальнейшем общении с которыми выяснилось, что у них есть потребности в услугах, которые оказывает компания моего знакомого.

Результат

В неформальной обстановке были проведены переговоры, которые привели к заключению первых пробных контрактов.

5 Столько ваших близких и дальних знакомых отделяют вас от человека, который лично знает английскую королеву

Как дойти до английской королевы

  1. Не вникайте во все уровни связей. Достаточно запустить цепочку, друзья друзей рано или поздно доберутся до нужного вам контакта. Описанные рекомендации применимы и в решении личных вопросов: поиск врача, юриста, фитнес-инструктора и т.д.
  2. Проведите аудит своего нетворка. Свяжитесь с теми, с кем давно не общались: давние партнеры, институтские приятели, коллеги по предыдущей работе и т.д. Выясните, чем сейчас вы можете быть друг другу полезны. Сформируйте совместные бизнес-планы на ближайшие полгода.
  3. Извлекайте любые дивиденды. Они могут быть абсолютно разными: найденные сотрудники, пригласительные билеты на статусные мероприятия, подарочные сертификаты, эксклюзивные подарки и многое другое. Нетворкинг – это не всегда результат, это процесс, ведущий к его получению, и комплекс промежуточных итогов. Например, сама возможность после обмена визитками и периодического поддержания контакта позвонить человеку напрямую и задать интересующий вопрос – уже достижение.
  4. Не отсеивайте «бесполезные» контакты. Сложно предугадать, через какое именно звено в цепочке рукопожатий придет помощь. Зачастую результат достигается спустя длительное время. Не ждите молниеносных результатов. Для нетворкинга свойственны спонтанность, вариативность, творческий подход и щедрость.
  5. Будьте готовы принять помощь. Для этого необходимо морально настроиться и прекратить взаимные подсчеты добрых дел. В российском бизнесе есть стереотип: если кто-то вам помог, то теперь вы обязаны этому человеку. Однако большинство людей рады помочь бескорыстно.

«Нельзя построить сеть взаимовыгодных отношений, приберегая своих знакомых только для себя. Чем большему количеству людей вы поможете, тем больше поддержки получите взамен»
Кейт Феррацци, нетворкер №1 в мире по версии журнала Forbes

Директор по работе с ключевыми клиентами компании Logrocon, бизнес-тренер Инструментальной тренинговой группы YEx, нетворкинг-консультант, Москва.

Ирина Пучкова окончила Российский государственный университет туризма и сервиса по специальности «Менеджмент». Девять лет занимается продажами консультационных услуг в сегменте B2B. Прошла карьерный путь от менеджера по продажам до директора по развитию в бизнес-школе SRC. В компании Logrocon работает с 2016 года. Специализируется на применении инструментов позитивного нетворкинга в сферах продаж, развития партнерских отношений и ивент-индустрии.

Журнал "HUBSpeakers magazine" №1 (3) февраль 2018, страница 32